トータルリペアでは、開業後の加盟店様がいち早く経営を軌道に乗せられるように、幅広い営業サポートをご提供しております。
今回は数あるサポートの中から、営業同行に注目してご紹介いたします。
ライター河田が実際に営業同行にご一緒させていただき、商談の様子をまとめた、密着取材レポート第2弾です！
ぜひ営業同行レポート第1弾も併せてご覧ください。
登場人物の紹介
武雄 貴晴さん
前職は食品会社勤務で製造管理や商品開発に携わる。営業は全くの未経験。お客様と直接触れ合う機会のあるビジネスで独立したいと考え、長﨑県佐世保市で2023年5月に独立開業
山谷 健治さん
トータルリペア本部の加盟店支援を担当する統括営業アドバイザー。小売り店舗運営経験10年以上、FC店舗300店舗の新規立ち上げに携わったベテラン
営業先の担当者様
訪問先は地元動産会社の近隣店舗。商談予定だった管理部部長様の方がトラブル対応のため、課長様にご対応いただくことに。急遽ご対応いただいたこともあり、あまり乗り気ではない様子……？
営業同行の様子
そうですね……20分くらいでお願いできますでしょうか。
承知しました！それでは、短めにご紹介させていただきます。
先方のトラブルで商談相手が急遽変更！
そんな時でも、経験豊富なアドバイザー山谷は先方を気遣いながら商談の機会は逃しません。
当社は住宅と自動車のキズを補修するフランチャイズチェーンです。1981年創業の長く続いている会社で、全国に1000店舗以上の加盟店がいます。本社は新宿、研修施設が埼玉にあり、研修を受けて品質が一定水準に達した方しか加盟できないシステムです。特に、武雄さんは研修期間中から技術力が高く、本部も注目している加盟店さんなので、自信を持って紹介させていただきます。
まずは本部の歴史や事業規模を伝えて信頼性をアピール！
さらに、加盟店様について、本部お墨付きの実力者であるとご紹介します。
改めまして、この近隣で最近開業しました武雄です。こちらの資料で、私が実際に施工した事例の写真を紹介させていただきます。このようなフローリングの傷や、このような……
うーん……
武雄さん、一度ストップしてください。
担当者様、もしや何か気になることがありますか？
何か引っかかっているご様子なので、そちらを解消してから続きを紹介させていただければと思います！
基本的には事前に加盟店様とアドバイザーの2人で打ち合わせた通りにお話を進めますが、先方の様子によっては対応を変更することも。
アドバイザーがしっかりリードしますので、安心してお任せください。
リペアって高いじゃないですか。フローリングに傷が付いていた時、フロアマットを敷くのとリペアが同じような金額なら、新しくした方がいいと思っています。ごくたまに、他県のリペア業者に頼むときもありますが…
例えば、フロアマットを敷くとどれくらいの金額になりますか？
6畳で20万円くらいですかね。
それなら全然リペアの方が安いですよ！
別の営業先に聞いたのですが、この辺りはリペア業者がいないそうので、出張料が含まれて高いと思われているのかもしれません。武雄さんはこの近くに住まれているので、出張料がかからない分、安くなると思いますよ。
武雄さん、先に料金に関するご案内をお願いします。
はい！料金に関しては、こちらのページにまとめています。
詳細をご説明すると……
なるほど！
確かに、思っていた金額とは全然違いますね。
先方がどこに引っ掛かりを覚えているのか本音を引き出し、誤解を解消したことによって、流れが大きく変わりました！
例えば、この事例だといくらくらいになりますか？
この事例だと、〇時間くらいで〇円になります。
では、この事例は？こちらの事例だと？
こちらは〇時間で〇円、こちらは〇時間で〇円です。
サッシも直るんですか！
サッシが傷ついたときって本当にどうしようと困るんですよね。取り換えると高いですし……
なかなかサッシも対応している業者はいないと思います。他の素材も対応できるものがありますよ。
はい、事例の写真もあります。例えばこんなところも直せますよ。
先方の方の反応が良かったタイミングで強みをアピール！サッシを補修できるという強みは、様々なお客様にトータルリペアが重宝されている理由の1つです。
それはいいですね。
請求先やお支払いのタイミングについても確認させていただきたいです。
はい！請求先については本部ではなく私個人宛になります。タイミングについてはご都合に合わせられますよ。
おそらく末締め翌月払いになると思います。
連絡するときの連絡先も武雄さんでよろしいですか？
また、依頼する際は、事前に見積もりを出していただくことはできますか？
もちろんです。こちらに書いてある連絡先にお願いします。ご連絡いただければすぐ見積もりに伺いますよ。
担当者様、そろそろお時間近付いてきましたが、ずばりお仕事いただけそうでしょうか？
依頼する仕事はすぐに出てくると思います。他の支店も依頼したいことがあると思うので、紹介させていただきますよ！
具体的な質問が多くなり、先方の熱量がかなり高くなっていると判断！商談を終える前に温度感を確認し、「依頼すると思う」という言葉を引き出すことができました。
武雄さんから、営業同行を終えた感想
プロの営業はやはり全然違うなと思いました。
近くでやり方を見ることができて、いろいろ勉強になります。
本部の皆様の手厚いサポートには本当に感謝しています。
今回訪問した2件とも案件に繋がりそうなので、今年は更に売り上げを伸ばして、月商100万円を目指して頑張ります！
後日、武雄さんから見積依頼をいただいたと嬉しいお知らせが！
営業同行のリアルな様子をご覧いただき、いかがでしたでしょうか？
開業後は週1回の個別コンサルティングを受けて、その段階ごとに合わせたサポートを受けることが可能です。
武雄さんの場合は、
「売上が安定してきたものの、もっと売上を大幅に伸ばしたい！」
という希望をかなえるためのきっかけ作りのために営業同行が実施されました。
その結果、2件訪問した両方からお見積もりの依頼をいただけました。
どちらも継続的なお取引になれば、大幅な売上げアップとなります。
「営業は苦手だけど、このサポートがあれば自分でもできそう！」
そう思っていただけた方はぜひ一度オンライン説明会にお越しください。
営業が全く未経験の方でも成功を掴んでいただけるよう、私たちが全力でサポートいたします！
お忙しいところ急遽お時間いただきありがとうございます！本日はお時間どれくらいいただけそうでしょうか？